Come scegliere il consulente giusto
Regalo un’idea brillante ad un volenteroso sviluppatore di app:
Il Trip Advisor del consulente per gli investimenti!
Ovvero uno strumento nel quale, digitando nome e cognome di un consulente, un funzionario di banca, un assicuratore, un addetto ai risparmi delle Poste, ecc., escano fuori le recensioni dei clienti che hanno avuto a che fare con il professionista o l’impiegato.
Vi si potrebbero trovare commenti del tipo: “… competente, affidabile, ma ha l’alito un po’ pesante…” oppure: “…venerdì ha rovesciato il caffè sulla scrivania, ma è tanto carino!…” e via così.
Beh, se facciamo mente locale, non è poi così stravagante come idea.
Ho letto “Terra incognita– una mappa per il nuovo orizzonte economico” di Sebastiano Barisoni (ed. Solferino 2020). Ho trovato il libro un po’ ridondante, ma ci sono un paio di concetti che mi hanno colpito.
In primo luogo, Barisoni sostiene che sta cambiando rapidamente il rapporto tra erogatore di un bene-servizio e consumatore dello stesso.
Venditore Vs Cliente
Nel capitalismo classico il vantaggio informativo era nelle mani del venditore.
Il negoziante di solito, infatti, sapeva molto di più del cliente riguardo all’articolo oggetto della vendita: provenienza, caratteristiche, eventuali difetti, margini di guadagno, ecc..
Sulla base di queste informazioni il venditore era in grado di orientare il compratore verso i beni che per lui erano più interessanti da vendere, “approfittando”, se così si vuol dire, del suo vantaggio informativo.
Nel capitalismo digitale capita sempre più spesso, invece, sostiene Barisoni, che questo vantaggio informativo sia annullato. Infatti il compratore conosce meglio del venditore le caratteristiche del prodotto che va cercando, perché ha letto recensioni su internet, confrontato i prezzi, visionato filmati con prove pratiche su Youtube, chattato con amici in Nuova Caledonia che hanno già testato il prodotto, e così via.
Questo riequilibra a favore del consumatore il rapporto di acquisto di beni e servizi.
In molti casi, alla fine, la scelta del canale di acquisto, fisico o on line, dipende in gran parte dal prezzo.
Questo nuovo paradigma in effetti ha in larga parte una connotazione positiva, ma cambia radicalmente le regole del gioco.
A questo fenomeno è strettamente imparentato quello della cosiddetta “disintermediazione”, ovvero la ricerca dell’acquisto diretto, eliminando l’intervento e, spesso, i costi, dell’intermediario di turno.
Nel settore della consulenza finanziaria, assicurativa e previdenziale, quest’onda è montata già da qualche anno.
Il mondo assicurativo e quello dei mutui e prestiti, ad esempio, hanno visto il rapido diffondersi di siti di confronto tra i servizi offerti, con un aumento della trasparenza e una riduzione media dei costi, ad esempio nel settore delle assicurazioni auto.
Proliferano, anche in Italia, siti di consulenza finanziaria on line, nei quali un algoritmo dice al risparmiatore cosa comprare a costi concorrenziali, a seguito della compilazione di un semplice questionario.
Tutto molto utile e interessante, intendiamoci, anche se il processo di rapida digitalizzazione a cui ci sta sottoponendo la Pandemia contribuisce, per inciso, alla diffusione di siti e piattaforme di trading che finiscono per dare al risparmiatore disinformato l’illusione di poter conoscere e dominare i mercati senza avere un’adeguata preparazione sugli strumenti e sul mondo che affronta. I risultati sono inevitabilmente disastrosi (“Trader on line in perdita all’80%” Il Sole24Ore 6/1/2021 pag. 13).
Venditori di Empatia
In un mondo come questo, chi fa il mio mestiere (ah! dimenticavo: sono un consulente anch’io!) non ha molte alternative: l’offerta di servizi è omologata, i margini subiscono una continua pressione al ribasso, l’algoritmo avanza incontrastato.
L’unica strada, come dice Barisoni, è quella dell’EMPATIA! Il Consulente deve avere la capacità di mettersi nei panni del cliente, cosa che l’algoritmo non può fare, e deve avere la capacità di spostare l’attenzione dal PRODOTTO alla PERSONA.
Questa trasformazione coinvolge il consulente, il cui spessore umano e culturale dovrà evolvere verso una maggior capacità di ascolto e di risposta alle reali esigenze del risparmiatore, ma coinvolge anche il risparmiatore, che deve saper distinguere e deve saper chiedere un servizio di consulenza che generi un vero VALORE AGGIUNTO!
Molte volte ho invitato su queste pagine i miei 25 lettori (citazione manzoniana) a chiedere conto al proprio consulente della coerenza dei servizi proposti col proprio PROGETTO di vita, o a verificare il grado di effettiva DIVERSIFICAZIONE del proprio portafoglio.
Ma non è solo questo!
L’esperienza e lo studio di una persona che si cala nella realtà del cliente, ne conosce la famiglia, la reale propensione al rischio, le abitudini, il linguaggio, gli hobbies, la formazione, sono insostituibili.
Qualcuno che è in grado di apprezzare e soppesare quello che il risparmiatore non dice, ma mostra di sé nella sua casa e nel suo modo di agire; di tarare le informazioni in modo da far capire a chi ha di fronte di cosa stiamo parlando veramente e dove finiscono i suoi soldi.
Questo taglia fuori qualsiasi algoritmo.
Solo coloro, tra i miei colleghi, che saranno in grado di mettere al lavoro queste capacità, sopravviveranno all’onda montante del capitalismo digitale e prospereranno, perché solo costoro saranno in grado di rappresentare un vero VALORE AGGIUNTO per i propri clienti.
Per usare l’esempio che fa Barisoni, c’è differenza tra chiedere alla Rete una lista dei ristoranti di Venezia e chiedere ad una persona fidata qual è il ristorante più romantico di Venezia!
Tutto sta a trovare quella persona!
Tra i vari post questo è quello più intrigante. Dunque il nuovo consulente non parla più dei soldi del suo “consulentato”, ma di come va la salute, come stanno i figli, come va con la moglie, quanto costa la sua amante e se non gli conviene cambiarla in prospettiva. Va beh, un po’ ruffiano io penso che sia giusto, ma non sarebbe bene che facesse anche guadagnare due lire? In fondo è sempre quello che si aspetta il “consulentato”. Comunque tu lo manipoli
L’idea è quella di dire al “consulentato” cosa può chiedere e cosa no dal suo “consulentante”. Se io so cosa ti posso dare e te sai cosa mi puoi chiedere, si evitano fastidiosi (e spesso dispendiosi) malintesi.